Это плохое время для покупки программного обеспечения

Во время недавнего звонка клиенту я оказался в неловкой ситуации. Эта компания хочет приобрести большой набор программного обеспечения, и я действительно не могу рекомендовать им это сделать. Рынок программного обеспечения сейчас находится в состоянии реального изменения, и сегодняшние продукты и лидеры рынка могут не стать таковыми завтра. Сейчас это не выбор программного обеспечения, это азартная игра.

Покупатели программного обеспечения сегодня могут идти на большие технические и экономические риски, покупая новое прикладное программное обеспечение. Вопрос в том, как избежать риска устаревания и множества дублирующих затрат?

Очень велика вероятность, что ваша фирма в ближайшие год или два попадет в один из следующих сценариев. Обратите внимание на справочную информацию и подробности сценария, приведенные ниже.

Изменения в области прикладного программного обеспечения включают в себя:

Большая проблема со всем вышеперечисленным заключается в том, что поставщики пока не имеют четкого представления о том, что они будут разрабатывать, когда это будет поставляться, каким проблемам конфиденциальности они подвергнут вашу фирму (и ее данные), как они будут это делать. продать и оценить его и т. д. Возможно, вам больше повезет, если вы обратитесь к хрустальному шару, чем будете полагаться на заявления поставщиков прямо сейчас.

В разговоре с другим отраслевым аналитиком мы не видим никакой реальной ясности по вышеизложенному, по крайней мере, еще шесть месяцев. Лично я подозреваю, что клиенты и потенциальные клиенты не увидят более четких планов развития продуктов и информации о ценах в течение года.

Фирмы, подобные моему клиенту выше, постоянно заменяют, модернизируют и дополняют свой портфель программного обеспечения. Их бизнес не может сидеть на месте, но им, возможно, придется отложить некоторые решения по программному обеспечению. Например:

Покупка программного обеспечения почти всегда требует дорогостоящих капиталовложений. Программное обеспечение дорогое, как и его реализация. Если вы покупаете и внедряете что-то сегодня, приобретение и внедрение более новой, более продвинутой версии, которая станет доступной примерно в следующем году, может стоить вам больше денег. Это похоже на цитату, приписываемую генералу Джорджу Паттону: «Мне не нравится платить за одну и ту же недвижимость дважды». И не забывайте, что любой программный проект сопряжен с риском. Стоит ли это приложение вдвое больше затрат и рисков за короткий период времени?

Терпение — добродетель. В настоящее время отделы продаж программного обеспечения составляют планы продаж на оставшуюся часть 2023 года. Что они прогнозируют? Я предполагаю, что все они думают, что заключят кучу новых сделок с огромным количеством продаж. Они также планируют засыпать вас множеством сногсшибательных историй о том, как передовые технологии принесут пользу их клиентам, если вы только зарегистрируетесь сейчас! Эй, каждый может мечтать, не так ли?

Радостный прогноз продаж программного обеспечения на 2П2023 может оказаться недостижимым, если поставщики не смогут справиться с целым рядом передовых технологий, вызывающих возражения против продаж.

Эти отделы продаж не будут настроены на скидки (и клиенты не будут покупать), пока не произойдет несколько вещей:

Подумайте еще раз, сколько вам действительно нужно купить сейчас. Скорее всего, вашей фирме сейчас не понадобится весь этот пакет. Вместо этого вы можете сосредоточиться на обеспечении выгодных ценовых условий для будущих покупок, но на данный момент обязуетесь покупать только одно или два лучших в своем классе приложений.

Укрепите свои ресурсы. Возможно, вам захочется найти хорошего переговорщика по программному обеспечению и адвоката по контрактам. А еще лучше иметь свой собственный «документ», который вы хотите, чтобы продавец подписал. Поверьте мне, их «бумага» сильно склоняется в их пользу. Почему бы не установить уровни?

Откройте исходный код или найдите более дешевое партнерское решение, которое можно подключить к уже существующим приложениям или платформе приложений. Это может быть дешевле в краткосрочной и долгосрочной перспективе. И даже функционально превосходит то, что сейчас может предложить крупный поставщик. Если вы захотите заменить его позже, ваши невозвратные затраты при использовании этого решения будут меньше.

Предупредите существующего поставщика. Сообщите ему, что:

Не бойтесь искать настоящую любовь в другом месте. В этой среде не терпите плохих актеров, настойчивых продавцов и обременительных контрактов. Выбейте их на обочину! Они не смогут оскорблять вас, если вы им не позволите. Выбирайте продавца, который ценит вас (а не ваш банковский счет).